+31 (0)6 - 419 999 85 info@netwerque.nl

Koude acquisitie! Al doende leert men…

by | Jun 15, 2016

Zoals bij elke vaardigheid die je onder de knie wil krijgen geldt ook bij koude acquisitie: je moet het doen. Zonder oefening zul je jezelf niet verbeteren. Uit de theorie kun je een hoop tips oppikken en die kennis kun je meenemen. Maar door het te doen kom je uiteindelijk tot een verbetering van je vaardigheden.

Wie schrijft die blijft

Schrijf eens na elk gesprek op wat er je goed deed, en wat beter had gekund. Was je intro duidelijk? Heb je duidelijk aangegeven waarvoor je belde? Reageerde je sterk op bezwaren? Of juist niet?

Kijk dan eens na bijvoorbeeld 25 telefoontjes naar de resultaten. Het wordt steeds inzichtelijker waar je kracht ligt, en nog belangrijker, op welke punten je kunt verbeteren.

Wie luistert, verkoopt

Wanneer je een prospect belt om jouw product te verkopen dan wil je daar eigenlijk het liefst veel over vertellen. Je wil precies omschrijven wat jij allemaal biedt, zodat men een goede afweging kan maken. Maar zoveel tijd heb je vaak niet.

Een prospect praat doorgaans liever over zichzelf (zijn bedrijf) en het loont om daar naar te luisteren. Als hij je iets vertelt over zijn bedrijf/product/branche dan kun je daar allerlei koopsignalen in ontdekken. Hij zal het hebben over vraagstukken en pijnpunten in de hoop dat jij (of iemand anders) die op kan lossen. Hij vertelt bijvoorbeeld over het ongemak dat hij van een bepaald product heeft, of klopt zichzelf op de borst dat hij zijn levertijden altijd perfect nakomt. Met andere woorden, jouw levertijden zullen minstens even goed of beter moeten zijn en dat is dan meteen een verkoopargument.

Wees bewust van de opbouw

Ieder gesprek is anders. Maar er zijn wel enkele stappen waaruit elk gesprek is opgebouwd.

  1. Intro: je pitch
  2. Verkenning: je onderzoekt eventuele raakvlakken
  3. Verdieping: je gaat dieper in op een specifiek vraagstuk
  4. Voorstel: je stelt (indien aan de orde) een vervolg voor
  5. Afsluiting: je sluit het gesprek af

Focus niet teveel op het maken van een afspraak. Je luistert daardoor misschien goed genoeg omdat je met je eigen agenda zit. Laat dat los en zorg eerder dat je gesprek die logische opbouw heeft. Tijdens de verkenning en verdieping kom je er vanzelf achter of een afspraak voor jullie beiden wel of niet relevant is. Is dat het geval, dan zal er weinig weerstand zijn om een bezoekafspraak te maken en eens verder te spreken.

Het is raadzaam om een ideaalscript voor je jezelf te schrijven. Je schrijft meerdere intro’s, verkenningsvragen, verdiepingsvragen, mogelijke bezwaren en argumenten, en opties om een voorstel te doen en af te sluiten. Je maakt het daarmee overzichtelijker en makkelijker voor jezelf om het gesprek in de hand te houden en volgens een bepaalde logica op te bouwen. Ook als je prospect zich daar niet bewust van is zal het hem als een logisch verhaal in de oren klinken. Dat geeft vertrouwen.

Delen is fijn!
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestShare on Google+Email this to someone

Volg ons op Facebook