+31 (0)6 - 419 999 85 info@netwerque.nl

Een goede voorbereiding is het halve acquisitie succes!

by | Apr 7, 2016

Met wie spreek ik…

Misschien wel de allerbelangrijkste tip! Weet wie je doelgroep is. Het selecteren van de juiste doelgroep is belangrijk, hier stem je immers je propositie op af. Je moet weten hoe ze werken, wat ze nodig hebben en vooral waarom jij ze hierbij kunt helpen. Neem de tijd om uitgebreid in kaart te brengen wie je doelgroep is en waar je doelgroep zit zodat je gericht contact kunt zoeken met deze bedrijven/consumenten.

Je eigen plek

Je belt het prettigst op een plek waar niemand je kan storen. Zo raak je niet afgeleid en kun je goed focussen op je gesprek. Er klinkt ook geen ruis op de achtergrond van pratende collega’s of mensen die in en uit lopen.
Ook luistert er niemand mee met jouw gesprek, en dat is vooral prettig wanneer je een ongemakkelijk gesprek voert (en dat overkomt iedereen) of wanneer je dezelfde binnenkomer meerdere keren gebruikt. Je gaat je toch aanpassen op iedereen die meeluistert en dat leidt allemaal af van waar je echt mee bezig moet zijn, je gesprek.

Go with the flow

Voor koude acquisitie raad ik je af om steeds losse belletjes tussendoor te doen. Blok minimaal 2 uur achtereen. Het duurt even voor je in de flow zit en juist dan kun je lekker doorpakken. Als je veel ruimte laat en vóór elk belletje weer helemaal opnieuw moet opstarten en je verhaal moet bedenken dan ben je uiteindelijk veel tijd kwijt aan iets dat niet hoeft. Blok een paar uur en probeer in die tijd zoveel mogelijk te bellen.

Wie ga ik bellen…

Maak vooraf een lijst met voldoende adressen. Tussen telefoontjes door zoeken naar bedrijven verstoort je concentratie. Als je in de flow zit dan kun je nadat je kort hebt opgeschreven wat je zojuist hebt besproken meteen doorbellen naar de volgende. Je zit dan nog helemaal in je verhaal en in je ‘acquisitie-modus’.

Een voorbereid mens…

Bereid elk gesprek kort voor door wat informatie te bekijken op de website, en lees eventueel nieuwsberichten over het bedrijf. Bedenk of je ergens specifiek op kunt inhaken of hou je anders aan de ‘pitch’ die je al hebt bedacht voor deze doelgroep.
Na het gesprek noteer je de belangrijkste punten en wat je hebt afgesproken. Zet afspraken (ook het sturen van documentatie of het nabellen van een offerte) in je agenda. Zo vergeet je het zeker niet.

Niemand is de baas

Stel je niet te onderdanig op. Natuurlijk wil jij iets van je prospect, maar je hebt zelf ook iets te bieden. Daar bel je voor. Als jullie zaken kunnen/willen doen dan hebben jullie evenveel rechten en zijn jullie gelijkwaardige gesprekspartners. Dit is voor jou én voor de gesprekspartner veel prettiger dan scheve verhoudingen waarbij 1 van de twee koning is.

Andere tijden

Probeer eens op verschillende dagen en op verschillende tijdstippen te bellen. Tref je iemand die je moeilijk/niet te pakken krijgt? Iedereen heeft een bepaalde routine en misschien bel je altijd op dinsdagmiddag, terwijl diegene op dinsdagmiddag altijd tijd maakt voor bezoek. Die krijg je dan niet te pakken. Of erger nog, je krijgt hem precies tussen twee afspraken door gehaast aan de lijn. Bel ze eens om 8 uur of na 17.00 uur. En schroom niet om op maandagochtend te bellen, er zijn genoeg mensen die níet in een vergadering zitten.

Durf te vragen

Je zult duidelijk moeten aangeven wat je van de prospect wil. Als je hebt vastgesteld dat er raakvlakken zijn en je iets voor elkaar zou kunnen betekenen, aarzel dan niet om te vragen wat je wil vragen!
Zullen we de afspraak inplannen? Hoeveel zou je er willen hebben? Kan ik de opdracht bevestigen?
Veel prospects hebben precies dat laatste duwtje nodig om een beslissing te nemen. Niet te verwarren overigens met dringen en drammen. Maar als je samen concludeert ‘dit zou wel eens interessant voor ons allebei kunnen zijn’…stel dan gewoon de vraag die je wilt stellen.

Delen is fijn!
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestShare on Google+Email this to someone

Volg ons op Facebook

NETWERQUE

Schiekade 5-A
3033 BA ROTTERDAM

T+31 (0)6 - 419 999 85
info@netwerque.nl

LinkedIn  Volg Netwerque op Facebook

Kvk 24488331
Algemene voorwaarden (pdf)

Contactformulier